Qu’est-ce que l’inbound marketing ? Il s’agit d’une technique de webmarketing créée par la société Hubspot en 2006 qui consiste à attirer (pull) des visiteurs sur son site pour les transformer en client.
Cela s’oppose à l’outbound marketing qui est tout simplement le fait d’envoyer des messages publicitaires (push) aux internautes.
J’attire l’internaute >< je vais chercher l’internaute
L’intrusion de la publicité et l’oppression commerciale sont de plus en plus sources de mauvaises expériences utilisateur pour l’internaute.
L’objectif de l’inbound marketing est de rendre l’expérience utilisateur plus agréable. Selon un récent sondage Opinion Way, 78% des français affirment que la publicité online est une nuisance.
Cela lui donnera envie de prolonger l’expérience. A vous ensuite de le garder le plus longtemps sur le site et de le transformer dans un premier temps en lead grâce à votre parcours client puis dans un deuxième temps en client.
Lorsque ce dernier atterrit sur votre site, il doit repartir en ayant soit :
- appris quelque chose (learn)
- passé un bon moment (entertainement)
- acheté un produit (buyer)
- téléchargé un contenu premium (lead)
De nos jours, le consommateur a évolué, il effectue en amont de nombreuses recherches sur Google pour obtenir des informations objectives sur un produit ou un service qu’il souhaite acheter. On estime désormais qu’environ 57% du processus d’achat se fait en amont par le consommateur de manière autonome (il s’agit de la recherche sur le web).
Le marketing traditionnel choisissait en amont les informations transmises aux consommateurs. Ces derniers avaient alors simplement le bouche à oreille d’autres consommateurs pour obtenir des compléments d’informations pertinents et objectifs.
La valeur de l’information que l’on trouve sur internet a dorénavant une valeur plus importante que celle provenant des canaux traditionnels du marketing.
De fait, l’entreprise 2.0 doit s’adapter et proposer, via des canaux digitaux, des contenus qui ont un sens et qui vont accompagner le consommateur dans sa prise de décision. Ce dernier doit être en mesure de trouver facilement toutes les informations nécessaires sur le web pour sa prise de décision.
Le ciblage des contenus proposés par l’entreprise doit dorénavant être basé sur le comportement de l’internaute. On parle de « marketing de décision » puisque l’on doit obtenir l’acceptation du consommateur pour pouvoir lui transmettre du contenu. L’inbound marketing s’est inspiré de la théorie de « permision marketing » de Seth Godin qui permet d’avoir un taux de conversion plus qualitatif car « le consommateur obtiendra des infos ou des offres pertinentes, attendus, personnalisés ».
Il n’attend plus qu’on le démarche par téléphone, ou de regarder des publicités par exemple…le ciblage de masse via de l’outbound intrusif n’est plus le critère unique et efficace pour trouver de nouveaux clients.
Idéalement, l’entreprise doit devenir un véritable média référent dans son domaine d’activité diffusant des contenus pertinents, réguliers à destination des ses personas pour se constituer une audience qualifiée. La diffusion doit se faire en tenant compte du positionnement dans le tunnel de conversion du visiteur.
Attention, il ne faut pas jamais perdre de vue non plus que l’objectif principal est que cette audience doit se transformer en leads, clients et ambassadeurs.
